“Programas sustentáveis nascem quando comunidades, poder público e investidores constroem diagnóstico e prioridades juntos.”
Bruna Neiva
Por Bruna Neiva | BN Territórios
Projetos de desenvolvimento territorial começam, muitas vezes, pela solução: um edital, um investimento, uma política pública ou uma oportunidade. A experiência mostra que compreender o território antes de definir o projeto pode mudar a qualidade das decisões, a participação dos atores e a continuidade dos resultados.
É nesse ponto que a escuta territorial assume um papel estratégico.
1. O território antes do projeto
“A qualidade de um projeto começa muito antes da sua elaboração. Começa na capacidade de compreender o território antes de decidir o que fazer nele.”
Bruna Neiva
Em programas de desenvolvimento territorial, uma lógica ainda se repete com frequência. Surge uma oportunidade de investimento, define-se um objetivo, elabora-se o projeto e, somente depois, inicia-se o diálogo com o território.
Esse caminho atende aos prazos dos editais, aos cronogramas institucionais e à necessidade de apresentar respostas rápidas. O risco aparece quando a urgência também determina a construção da solução. Projetos tecnicamente consistentes podem encontrar dificuldades para mobilizar atores, estabelecer prioridades e criar condições para que os resultados permaneçam.
Ao longo da minha trajetória, participei da estruturação e implementação de programas em diferentes territórios brasileiros. Uma questão se mostrou decisiva: quanto melhor compreendíamos o território no início, maior era nossa capacidade de fazer escolhas consistentes ao longo do processo.
Compreender o território começa por reconhecer o que já existe. Quem são os atores e instituições que movimentam aquela realidade? Quais iniciativas estão em curso? Onde estão as capacidades locais? Que relações precisam ser fortalecidas? Essas perguntas mudam o ponto de partida do projeto.
O pensamento de Milton Santos ajuda a compreender essa perspectiva. O território se constitui pelas relações e pelos diferentes usos que a sociedade faz do espaço. Pessoas, atividades econômicas, instituições, cultura, infraestrutura e relações de poder compõem uma realidade em permanente transformação.
Essa leitura ajuda a explicar por que territórios aparentemente semelhantes podem demandar estratégias diferentes. Indicadores socioeconômicos revelam uma parte da realidade. A experiência de quem vive o território traz histórias, relações de confiança, lideranças, iniciativas anteriores e expectativas sobre o futuro.
É no encontro entre dados, experiência local e leitura das relações territoriais que o diagnóstico ganha consistência.
A escuta organiza esse conhecimento e oferece uma base para as decisões seguintes. Antes de definir atividades, metas e investimentos, precisamos compreender onde estamos, com quem estamos construindo e quais condições existem para avançar.
Essa é a primeira escolha estratégica de um projeto territorial.
2. O que a escuta revela sobre um território?
“Escutar um território é reconhecer o que já existe, compreender o que o movimenta e identificar, com quem vive essa realidade, os caminhos possíveis para transformá-la.”
Bruna Neiva
A escuta permite acessar dimensões do território que dificilmente aparecem nos diagnósticos convencionais. Lideranças que exercem influência sem ocupar posições formais, redes de cooperação já estabelecidas, conflitos históricos, conhecimentos locais e experiências anteriores que deixaram aprendizados ou resistências fazem parte dessa leitura.
É também nesse processo que percebemos a distância entre uma demanda inicialmente apresentada e a questão que realmente precisa ser enfrentada.
Um território pode pedir promoção turística quando ainda precisa organizar sua oferta. Pode solicitar novas capacitações quando o principal desafio está na articulação entre os atores. Pode reivindicar infraestrutura quando parte do potencial existente ainda não foi conectada a mercados, políticas públicas ou oportunidades de investimento.
A escuta ajuda a chegar à origem dessas questões.
Ela também revela ativos que muitas vezes permanecem pouco visíveis: saberes tradicionais, manifestações culturais, formas locais de produção, patrimônio, paisagens, pequenos negócios, redes comunitárias e experiências de organização.
Reconhecer esses ativos amplia as possibilidades do projeto. Permite identificar o que pode ser fortalecido, quais conexões precisam ser criadas e onde existem capacidades capazes de impulsionar novas oportunidades.
Esse processo exige diversidade de vozes. Poder público, comunidades, empreendedores, organizações sociais, instituições de ensino e empresas enxergam o território a partir de posições diferentes. Reunir essas perspectivas permite identificar convergências, divergências e possibilidades de cooperação.
Os conflitos também fazem parte dessa leitura. Conhecê-los desde o início ajuda a compreender interesses, relações e limites que poderão influenciar a implementação.
Ao final, uma escuta qualificada precisa produzir algo muito concreto: uma leitura capaz de revelar o que o território tem, o que o movimenta, o que o limita e onde estão suas possibilidades de transformação.
É essa compreensão que permite avançar para a próxima etapa: transformar informação em estratégia.
3. A escuta transforma informação em estratégia
“Escutar produz conhecimento. A estratégia começa quando esse conhecimento orienta escolhas, define prioridades e conecta capacidades para transformar o território.”
Bruna Neiva
Todo território apresenta demandas, oportunidades e desafios. Uma escuta bem conduzida amplia essa leitura e, muitas vezes, revela um cenário mais complexo do que aquele identificado inicialmente. O passo seguinte é transformar esse conhecimento em direção estratégica.
A escuta pode apontar necessidades de infraestrutura, qualificação, acesso a mercados, fortalecimento institucional, promoção, crédito ou organização produtiva. Todas podem ser legítimas. O desafio está em compreender quais questões precisam ser priorizadas e quais exercem maior influência sobre as demais.
Ao longo da minha experiência, os processos mais consistentes foram aqueles capazes de identificar prioridades que mobilizavam atores, integravam iniciativas existentes e criavam condições para novas etapas de desenvolvimento.
É nesse ponto que o pensamento de Carlos Matus, a partir do Planejamento Estratégico Situacional, dialoga com a prática territorial. Sua abordagem considera a realidade concreta, os diferentes atores, seus interesses e suas capacidades de ação. As escolhas precisam responder às possibilidades e restrições presentes em cada contexto.
Essa perspectiva ajuda a compreender por que uma mesma solução pode produzir resultados diferentes em territórios distintos. Uma ação adequada para um território com governança estruturada pode ser prematura em outro que ainda precisa fortalecer articulações e construir acordos.
A escuta ajuda a reconhecer essas diferenças e a estabelecer uma sequência coerente de atuação. Em alguns contextos, o primeiro movimento será fortalecer a governança. Em outros, estruturar produtos, conectar mercados, organizar redes produtivas ou desenvolver capacidades locais.
Priorizar é uma decisão estratégica. Significa identificar o que precisa acontecer primeiro para criar condições para os movimentos seguintes.
Quando essa lógica orienta o projeto, objetivos, ações, responsabilidades, investimentos e indicadores respondem à realidade identificada e ao caminho que se pretende construir.
A estratégia começa na capacidade de transformar o que foi ouvido em decisões que façam sentido para aquele território.
4. Escuta territorial e governança: como construir decisões compartilhadas
“A governança começa quando os atores reconhecem que fazem parte do mesmo processo, compreendem suas responsabilidades e encontram espaço para construir decisões juntos.”
Bruna Neiva
Projetos territoriais envolvem atores com diferentes interesses, responsabilidades e capacidades de atuação. Construir uma agenda comum exige criar espaços onde essas diferenças possam ser reconhecidas e onde seja possível identificar objetivos compartilhados.
A escuta contribui para esse processo ao aproximar perspectivas, revelar interesses e ajudar a compreender qual papel cada ator pode assumir.
Na minha experiência, a governança se fortalece quando as pessoas conseguem perceber com clareza por que estão juntas, o que pretendem construir e qual é a responsabilidade de cada uma nesse caminho. Sem essa compreensão, espaços de participação podem existir formalmente e exercer pouca influência sobre as decisões.
Os estudos de Elinor Ostrom sobre ação coletiva ajudam a compreender essa dinâmica. Sua contribuição evidencia a importância da participação dos próprios atores na construção de regras, responsabilidades e mecanismos de cooperação. A capacidade de estabelecer acordos e compromissos compartilhados influencia a continuidade dos processos coletivos.
Essa construção também precisa observar quem ainda está fora dos espaços de decisão. Em muitos territórios, lideranças comunitárias, grupos produtivos, organizações ou outros atores exercem influência relevante, mesmo com pouca presença nas estruturas formais. Incorporar essas vozes amplia a representatividade e fortalece as articulações.
Quando os atores participam da construção das prioridades e compreendem como suas contribuições influenciaram as decisões, também reconhecem com maior clareza seu papel na implementação. Forma-se uma rede capaz de compartilhar responsabilidades, acompanhar resultados e responder às mudanças que surgem durante o processo.
Essa capacidade é especialmente importante em projetos territoriais. Gestões públicas mudam, investimentos atravessam novos ciclos e o contexto econômico pode exigir ajustes. Uma governança fortalecida ajuda a preservar a direção construída coletivamente.
A escuta aproxima e cria condições para o diálogo. A governança transforma esse diálogo em acordos, responsabilidades e capacidade de ação conjunta.
5. O que uma escuta territorial precisa responder?
“Uma boa escuta precisa nos ajudar a decidir onde agir, com quem construir e qual transformação queremos alcançar.”
Bruna Neiva
Escutar um território exige método. Entrevistas, oficinas, visitas de campo, reuniões institucionais e conversas com comunidades produzem uma grande quantidade de informações. O desafio está em organizar esse conhecimento para orientar decisões.
Ao longo da minha experiência, algumas perguntas se mostraram especialmente importantes para estruturar essa leitura.
Quem mobiliza o território?
Liderança e representação institucional nem sempre coincidem. Pessoas, grupos, associações, empreendedores, produtores, mestres da arte e da cultura e organizações podem exercer forte capacidade de mobilização sem ocupar espaços formais de decisão.
Identificar esses atores e compreender como se relacionam ajuda a reconhecer redes existentes, possíveis alianças, pontos de tensão e capacidades de articulação.
Quais ativos já existem?
Territórios reúnem conhecimentos, patrimônio cultural e natural, atividades produtivas, iniciativas econômicas, experiências comunitárias, equipamentos, organizações e redes construídas ao longo do tempo.
Mapear esses ativos permite reconhecer as bases existentes e identificar recursos e capacidades que ainda podem ser fortalecidos, conectados ou valorizados.
Quais fatores limitam o desenvolvimento?
Uma demanda visível nem sempre revela sua causa.
Baixa comercialização pode estar relacionada à qualidade do produto, à logística, à organização produtiva ou ao acesso a mercados. Pouca atividade turística pode decorrer da ausência de produtos estruturados, articulação empresarial, infraestrutura ou governança.
Compreender essas relações ajuda a chegar às causas e identificar o que precisa ser enfrentado primeiro.
Qual transformação o território deseja construir?
Essa pergunta dá direção às demais.
A escuta precisa ajudar os atores a construir uma visão sobre o futuro desejado e as mudanças consideradas prioritárias. Essa visão orienta escolhas, estabelece objetivos comuns e cria uma referência para acompanhar os resultados ao longo do tempo.
As quatro perguntas precisam ser adaptadas à realidade, à escala e ao momento de cada território. Juntas, ajudam a compreender quem mobiliza, quais ativos podem ser ativados, o que limita o desenvolvimento e qual transformação se pretende construir.
É a partir dessa leitura que começamos a conectar pessoas, oportunidades, políticas e investimentos em torno de um caminho possível.
6. Continuidade: o que permanece depois do projeto?
“Um projeto deixa resultados quando fortalece capacidades que permanecem no território e continuam produzindo transformação depois que o investimento termina.”
Bruna Neiva
Todo projeto tem um ciclo. Recursos são mobilizados, equipes são formadas, atividades são realizadas e resultados são acompanhados.
Em processos de desenvolvimento territorial, uma pergunta precisa estar presente desde o início: o que estamos construindo que o território será capaz de sustentar depois da saída das consultorias?
A resposta está nas capacidades fortalecidas, nas relações construídas, no conhecimento compartilhado e nas condições criadas para que os atores locais continuem conduzindo suas próprias agendas.
A forma como o projeto começa influencia diretamente essa continuidade. Quando os atores participam da leitura do território e da definição das prioridades, compreendem as escolhas realizadas e acumulam conhecimento sobre o próprio processo.
A confiança também exerce um papel importante. Robert Putnam, em seus estudos sobre capital social e cooperação, destaca a relação entre confiança, redes de participação e capacidade de ação coletiva. Nos territórios, essas relações são construídas ao longo do tempo e influenciam a continuidade das articulações.
E confiança exige retorno.
Mobilizar pessoas, ouvir suas contribuições e não mostrar o que aconteceu com elas fragiliza qualquer processo participativo. A devolutiva apresenta o que foi compreendido, explica as escolhas realizadas e mostra como a escuta contribuiu para as decisões.
Na minha experiência, as pessoas compreendem que nem todas as demandas poderão ser atendidas. O que fortalece a relação é a clareza sobre como as decisões foram tomadas e por que determinadas prioridades foram escolhidas.
Essa transparência se torna ainda mais importante diante das mudanças que fazem parte da dinâmica territorial. Gestões públicas terminam, equipes se modificam, investimentos atravessam novos ciclos e prioridades institucionais mudam. Relações fortalecidas, conhecimento compartilhado e responsabilidades distribuídas ajudam a preservar o caminho construído.
Pensar em continuidade também amplia a forma de avaliar resultados. As entregas previstas são importantes, assim como as capacidades desenvolvidas, as relações fortalecidas e as condições que o território adquiriu para seguir avançando.
A permanência de um projeto começa a ser construída desde a primeira escuta.
7. O território sempre fala. A questão é se estamos dispostos a escutá-lo.
“Desenvolvimento territorial se constrói quando compreendemos o lugar, reconhecemos quem o transforma todos os dias e criamos caminhos que façam sentido para quem seguirá ali.”
Bruna Neiva
A experiência me ensinou que escutar exige abertura para encontrar respostas diferentes daquelas que imaginávamos no início.
Em alguns momentos, o território confirma nossas hipóteses. Em outros, revela que o problema estava em outro lugar, que uma prioridade precisa ser revista ou que uma capacidade existente pode abrir um caminho ainda não considerado.
É nesse movimento que a escuta ganha valor. Ela aproxima o planejamento da realidade e permite ajustar escolhas ao longo do processo.
Escutar também cria responsabilidade. As contribuições recebidas precisam encontrar espaço nas decisões, e as escolhas precisam ser comunicadas com clareza. Esse compromisso fortalece relações e mantém o território presente durante todo o ciclo do projeto.
Uma das principais aprendizagens que os territórios trouxeram para a minha trajetória é simples: nenhuma metodologia substitui a capacidade de compreender as pessoas, as relações e o contexto em que pretendemos atuar.
Dados são fundamentais. Ferramentas e capacidade técnica fazem diferença. A qualidade das decisões depende da leitura que conseguimos construir sobre aquela realidade e da capacidade de conectar pessoas, conhecimentos e oportunidades.
O território oferece sinais sobre o que funciona, o que precisa ser fortalecido e quais caminhos podem ser construídos.
Escutar esses sinais é onde o projeto começa. Continuar escutando é o que mantém o desenvolvimento conectado ao território.
Referências bibliográficas
MATUS, Carlos. Política, planejamento e governo. Brasília: IPEA, 1993.
OSTROM, Elinor. Governing the Commons: The Evolution of Institutions for Collective Action. Cambridge: Cambridge University Press, 1990.
PUTNAM, Robert D.; LEONARDI, Robert; NANETTI, Raffaella Y. Making Democracy Work: Civic Traditions in Modern Italy. Princeton: Princeton University Press, 1993.
SANTOS, Milton. O retorno do território. In: SANTOS, Milton; SOUZA, Maria Adélia A. de; SILVEIRA, María Laura (org.). Território: globalização e fragmentação. São Paulo: Hucitec, 1998.
Sobre a autora
Bruna Neiva é estrategista em desenvolvimento territorial e idealizadora da BN Territórios. Atua na concepção, estruturação, condução e implementação de programas e projetos que integram turismo, cultura, economia criativa, governança e políticas públicas.
Ao longo da trajetória profissional, liderou projetos e programas em diferentes regiões do Brasil, articulando poder público, empresas, comunidades, organizações e instituições parceiras em torno de estratégias de desenvolvimento.
Sua atuação é marcada pela construção de metodologias participativas, pela conexão entre atores e oportunidades e pela capacidade de transformar realidades territoriais complexas em estratégias aplicáveis, com foco em governança, geração de valor e continuidade dos processos.
